今年3月，葉荏芊帶著團(tuán)隊換了新的辦公樓。除去此事，讓他欣慰的還有項目收獲的成績：“今年3月5日這一天，會員收入為1130萬元，相當(dāng)于全年收入。”

3年多前，技術(shù)出身的葉荏芊初入幼教市場，他為家長開發(fā)出一套可以直播自家孩子在幼兒園表現(xiàn)的軟件。無論是2G、3G還是4G的移動網(wǎng)絡(luò)，家長都能流暢的觀看孩子視頻。

之后幾年，“掌通家園”不斷增加功能，以更好地連接父母、幼教老師，包括成長檔案、績效管理系統(tǒng)、招生系統(tǒng)、校車服務(wù)等。

“掌通家園”也受到資本青睞，2年完成4輪融資，資金規(guī)模達(dá)5億元，新東方、首泰金信、信中利、賽伯樂華創(chuàng)和億潤投資先后押注。

數(shù)字背后，“掌通家園”是怎樣做到的？

注: 葉荏芊承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

受女兒啟發(fā)

“我們是一群本地的系統(tǒng)集成商在做教育，是這個行業(yè)的‘另類’。”回顧創(chuàng)業(yè)伊始，葉荏芊笑著感嘆到。而當(dāng)下，他創(chuàng)立的項目“掌通家園”已走過3年。

7月，葉荏芊初入幼教領(lǐng)域。彼時，在SaaS直播行業(yè)深耕7年的他，選擇砍掉其他盈利業(yè)務(wù)，為幼兒園提供直播服務(wù)。

這是因為，葉4歲的女兒初上幼兒園，而他卻發(fā)現(xiàn)，即使女兒身處高端、昂貴的廈門民營園，園內(nèi)仍然未安裝視頻系統(tǒng)，信息化程度低。而與之對應(yīng)的是，孩子背后龐大的家長市場：他們希望了解自家寶寶在幼兒園的表現(xiàn)，卻缺乏途徑。

家有萌娃初長成，葉荏芊身為父母，對幼兒園家長們的痛點感同深受，以此完善產(chǎn)品功能：

為避免家長錯過QQ群、微信群中來自學(xué)校的通知，他為“掌通家園”增加類似“釘釘”的回執(zhí)功能，老師可看到信息是否被讀，以保證通知到位；家長希望珍藏孩子第一次跳舞、畫畫等的成長瞬間，他再度開發(fā)“成長檔案”和“班級相冊”的功能，方便老師、其他長輩發(fā)送孩子的照片至個人檔案下。

掃除家長煩惱后，葉荏芊發(fā)現(xiàn)讓家長付費不是問題，而最大的癥結(jié)在于如何讓他們接受移動互聯(lián)網(wǎng)并愿意直播。

突破口在于幼兒園園長。“幼兒園使用產(chǎn)品后，家長為配合老師工作也會使用。而園長的需求是招生，‘掌通家園’也應(yīng)附加此功能。”

葉荏芊介紹道，幼兒園70%～80%生源來自鄰居、好友的口碑傳播，親朋好友在朋友圈曬出孩子在幼兒園的照片，是為園所宣傳口碑的常見方式。9月，葉荏芊心生一計：讓老師用“園丁端”App拍照時自帶幼兒園名稱的水印，當(dāng)家長將照片分享到朋友圈時，他們的朋友可通過鏈接跳轉(zhuǎn)至招生頁面。

此后，“掌通家園”App面向老師（園丁端）、家長（家長端）集齊了直播、招生、老師績效管理、相冊系統(tǒng)、廣播系統(tǒng)等基本功能。

從民辦園再回高端園

與早早切入家園共育的其他企業(yè)搶食公營幼兒園不同，葉荏芊選擇”農(nóng)村包圍城市”的打法，從3～6線的民辦園入手。這種民辦園學(xué)費很低、單園運(yùn)營，一般決策者為園長。

他找到那些原來為幼兒園裝設(shè)備的工作人員作為縣城代理商，由其承擔(dān)功單、簽約、教育用戶、維護(hù)系統(tǒng)的工作。

葉荏芊對縣城代理商采取合伙人制：凡開園數(shù)逾100家的A級代理商，可占有公司原始股權(quán)。據(jù)了解，“掌通家園”已覆蓋2100余個縣城。

伴隨著“掌通家園”縣城渠道的增多，家長用戶增長至2400萬人，日活用戶400萬人，使用頻次較高。

積累了“精準(zhǔn)地域、精準(zhǔn)年齡”的家長流量優(yōu)勢，葉荏芊希望為他們輸入針對性的、優(yōu)質(zhì)教育內(nèi)容。“父母是一份終身職業(yè)，但沒有人教他們?nèi)绾纬蔀楹玫母改浮！?/p>

為此，去年7月凱叔、美籍教育家蔡偉忠博士、喵姐高壽巖等教育界頭部專家與“掌通家園”合作，為幼兒和家長提供閱讀服務(wù)。據(jù)了解，今年6月，“掌通家園”將開啟面向家長的知識付費體系。

與此同時，葉荏芊的“進(jìn)城”計劃也拉開帷幕。“流量最大的城市在一二線，而這些城市的高端園雖然對視頻功能需求低，但也需要相冊聯(lián)系、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容等功能。他們對如何教育好孩子的內(nèi)容需求更甚。

“掌通家園“的第一家客戶來自上海某公營園。一次，代理商為該園區(qū)提供服務(wù)的同時，為其做了定向數(shù)據(jù)分析。這家幼兒園將其用作PPT中的數(shù)據(jù)內(nèi)容，并報告給教育局受到好評。通過口碑傳播，靜安區(qū)、閘北區(qū)公辦幼兒園裝上了“掌通家園”系統(tǒng)。

現(xiàn)如今，“掌通家園“已覆蓋6萬余家幼兒園，其中，50%為北京、上海、重慶、成都、長春等地的高端園。

在盈利模式方面，除直播會員的收入外，團(tuán)隊還計劃增加精準(zhǔn)廣告、內(nèi)容付費的方式。

“掌通家園”2年完成4輪融資，投資方囊括新東方、首泰金信、信中利、賽伯樂華創(chuàng)和億潤投資。（具體情況見表格）期，公司會披露新一輪融資信息。

葉荏芊說：”追求利潤不是我們，也不應(yīng)該是家園共育現(xiàn)階段的重點。今年我們會把精力放在做臺和拓規(guī)模上，希望有更多的資本和人才關(guān)注和進(jìn)入該領(lǐng)域。”