狼性文化特訓(xùn)課堂

一、培育狼性團(tuán)隊(duì)——戰(zhàn)斗性

　　營(yíng)銷(xiāo)人員需要有戰(zhàn)斗性

　　戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強(qiáng)悍、智慧、頑強(qiáng)的品性，這正是成功的營(yíng)銷(xiāo)人員必備的性格。

　　戰(zhàn)斗的激情——主動(dòng)、勇敢;戰(zhàn)斗的技巧——敏銳、靈活;戰(zhàn)斗的謀略——知己知彼，選擇時(shí)機(jī);戰(zhàn)斗的意志——堅(jiān)韌、頑強(qiáng)。這些銷(xiāo)售必備的素質(zhì)，也正是狼在戰(zhàn)斗生涯中，不斷取得勝利的高效法則。

　　在這個(gè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，在銷(xiāo)售這個(gè)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，不僅需要學(xué)習(xí)狼的精神，狼的血性，還必須把狼性法則始終貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)生活的全過(guò)程，學(xué)習(xí)狼的合作，狼的拼搏，狼的奮斗，學(xué)習(xí)狼的勇往直前的精神。因此，面對(duì)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，我們沒(méi)有退路，更不能萎靡不振，否則，就只能落后挨打。

　　領(lǐng)導(dǎo)者的重要使命：迫使員工不斷進(jìn)化。

二、培育狼性團(tuán)隊(duì)——營(yíng)銷(xiāo)法則

　　敏銳的尋找和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)

　　狼群從不毫無(wú)目的的追逐或騷擾獵物，狼先是觀察，尋找適合下手的對(duì)象，然后開(kāi)始追逐……

　　合理制定目標(biāo)：目標(biāo)要結(jié)合自身情況，腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　把周?chē)�人都視為客戶：處處留心，抓住每一次機(jī)會(huì)接觸準(zhǔn)客戶。

　　尋找潛在客戶：從內(nèi)外部各種渠道搜尋客戶。

　　評(píng)估目標(biāo)客戶：判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)力，購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)和主要決策人。

　　客戶關(guān)系網(wǎng)越織越寬：人際關(guān)系越廣，接觸的客戶就越多。

　　不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)

　　準(zhǔn)備充分了再出擊，對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行分析，對(duì)自身的情況有全面了解，銷(xiāo)售未動(dòng)計(jì)劃先行， 就客戶情況準(zhǔn)備好充分的資料，并在出擊之前保持最好的狀態(tài)。

　　主動(dòng)出擊，決不等待

　　我們應(yīng)及時(shí)搜集信息，包括反饋消費(fèi)者的信息、市場(chǎng)供求信息及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信息;而后把客戶的需求變成購(gòu)買(mǎi)力，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需要，引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)、激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng) ，并掌握成交的主動(dòng)權(quán)，努力讓自己成為專家，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)不!

　　在最佳的時(shí)機(jī)出擊

　　選擇最佳的時(shí)機(jī)。別輕易說(shuō)出口，任何一項(xiàng)提議，都應(yīng)當(dāng)花時(shí)間考慮，看看當(dāng)時(shí)的形勢(shì)是否有更好的選擇;別失去耐心，銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑，要耐心的對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo);不要懈怠，堅(jiān)持不懈的向客戶說(shuō)明你的想法，你的要求，不厭其煩的解釋客戶的疑慮，直到客戶滿意。

　　敏銳的觀察能力

　　聽(tīng)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。隨時(shí)分析客戶的想法和感覺(jué);恰當(dāng)?shù)耐ｎD和沉默是最佳的銷(xiāo)售策略;認(rèn)真的傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，確定客戶的真實(shí)需要;抓住客戶的成交暗示;為客戶購(gòu)買(mǎi)提供充分的理由。

　　捕捉最佳成交時(shí)機(jī)

　　最能夠透露購(gòu)買(mǎi)訊息的就是客戶的眼神，專注代表著渴望，客戶的表情也是交易的晴雨表;

　　動(dòng)作是的延伸，頻頻點(diǎn)頭是成交的前兆，細(xì)看樣品和說(shuō)明書(shū)，身體向銷(xiāo)售人員前傾，拉與銷(xiāo)售人員的距離，詢問(wèn)代表動(dòng)心。

　　有效的成交方法

　　假設(shè)成交法：假設(shè)已成交，詢問(wèn)客戶細(xì)節(jié)問(wèn)題;

　　利益成交法：不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能滿足客戶最關(guān)心的利益;

　　請(qǐng)求成交法：胸有成竹，充滿自信的請(qǐng)求成交;

　　冷處理成交法：對(duì)傲慢的客戶，故意不提成交，激起客戶的好奇，主動(dòng)提出;

　　問(wèn)題成交法：6+1成交法，讓客戶對(duì)你的問(wèn)題答“是”;

　　妥協(xié)式成交法：最后時(shí)刻給予客戶心理上的滿足;

　　小點(diǎn)成交法：先就細(xì)節(jié)問(wèn)題成交，再成交具體內(nèi)容;

　　“突然死亡”成交法：對(duì)于猶豫的客戶，要適當(dāng)施加“壓力”，促使客戶成交。

　　永不放棄——營(yíng)銷(xiāo)需要良好的心態(tài)

　　營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)端正心態(tài)，象狼一樣具有強(qiáng)者的心態(tài)，戰(zhàn)略上藐視對(duì)手，戰(zhàn)術(shù)上重視對(duì)手，在區(qū)域混戰(zhàn)中，就要做到最強(qiáng)、最大。只有此種心態(tài)，才會(huì)激發(fā)斗志，努力開(kāi)拓市場(chǎng)，加大市場(chǎng)管理與回訪。

　　狼從不言棄。營(yíng)銷(xiāo)人員既不能眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，也不能小有成績(jī)就自以為是，滿足于現(xiàn)狀;更不能過(guò)于謙卑，對(duì)自己缺乏信心。理想的狀態(tài)是既切合實(shí)際，又要樹(shù)立遠(yuǎn)大的目標(biāo)，不斷學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。

　　狼在對(duì)自己的目標(biāo)進(jìn)行獵取之前，總是在不停地觀察獵物的整個(gè)行為過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就象營(yíng)銷(xiāo)一樣，在時(shí)刻尋找著絕對(duì)可能的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，就發(fā)起進(jìn)攻。

　　狼善于抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，采取各種可能的手段進(jìn)行全面的獵取，但狼為了這個(gè)美味，常常要等待幾周甚至上月時(shí)間，即使偶爾會(huì)失敗，但不到最后關(guān)頭，狼決不輕言放棄。

　　攻略有方：正確的營(yíng)銷(xiāo)方法

　　選擇好目標(biāo)客戶。狼在獵食過(guò)程中，那就是“咬住不放”，我們?cè)谶x擇客戶的時(shí)候也要這樣。“咬定”不是用嘴巴去咬，是用心用眼睛去認(rèn)識(shí)去抓住。

　　建立暢通的溝通渠道。狼在狩獵時(shí)會(huì)選擇最佳的路線作為進(jìn)攻路線。營(yíng)銷(xiāo)人員做營(yíng)銷(xiāo)，也需要選擇一條較好的溝通渠道，通過(guò)各種途徑開(kāi)發(fā)客戶。

　　重視宣傳推廣。狼在每次發(fā)動(dòng)攻勢(shì)之前，都會(huì)進(jìn)行嚎叫，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)也需要宣傳，傳遞信息，營(yíng)銷(xiāo)人一定要知道產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和能帶給客戶的好處。

　　細(xì)節(jié)跟蹤——營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理，結(jié)果控制

　　緊密跟蹤：狼的跟蹤能力不容置疑，狼在跟蹤時(shí)對(duì)于路線、目標(biāo)獵物的慣、獵物群體的潛在能力都會(huì)觀察的非常仔細(xì)，這就造就了狼在團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)時(shí)往往成功率高的主要原因。

　　過(guò)程管理：對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行記錄，了解銷(xiāo)售的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決，時(shí)時(shí)不忘三工作過(guò)程、運(yùn)作過(guò)程和執(zhí)行過(guò)程。

　　目標(biāo)控制：重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，狼最后獵取結(jié)果的多少，決定于狼對(duì)于每一個(gè)細(xì)節(jié)的控制，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)控制與跟蹤的過(guò)程。

三、培育狼性團(tuán)隊(duì)——團(tuán)隊(duì)協(xié)作

　　團(tuán)隊(duì)

　　有效的溝通：團(tuán)隊(duì)之間的成員必須保證充分、有效的溝通，相互了解和信任;共同的目標(biāo) ：團(tuán)隊(duì)成員要有共同的目標(biāo)，心往一處想，勁往一處使 ;積極的回應(yīng) ：團(tuán)隊(duì)成員之間的任何異議要當(dāng)面提出，及時(shí)解決，行動(dòng)時(shí)動(dòng)作一致;集體的成功：只有團(tuán)隊(duì)的成功，才有個(gè)人的成功，個(gè)人的成功依賴于團(tuán)隊(duì)的成功 。

　　團(tuán)結(jié)共力——狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的凝聚

　　一起行動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)需要很大的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，狼的絕對(duì)執(zhí)行力也是他們生存的法則 ;一個(gè)聲音：在團(tuán)隊(duì)里，是沒(méi)有雜音的，目標(biāo)成形后，行動(dòng)中的聲音保持一致;一個(gè)目標(biāo)：排除一切其它目標(biāo)的干擾，針對(duì)一個(gè)目標(biāo)進(jìn)行集中解決;一個(gè)領(lǐng)袖：頭狼總對(duì)不同的的狼分配不同的任務(wù)，是迷惑對(duì)方，還是伏擊對(duì)方;是沖在前面，還是負(fù)責(zé)掩護(hù)，完全根據(jù)每頭狼的個(gè)性確定。