培訓關注的重點是企業(yè)需要什么，而不是講師能講什么。企業(yè)的基礎各不相同，培訓的需求也多種多樣，有意義的培訓應該是個性化的主題、個性化的大綱，更應該是個性化的講義。

　　每當歲末年關臨，各培訓機構又開始了一年一度的下一年培訓方案擬訂。年年時，總有機構的朋友請我?guī)兔χ朴喕蛐薷哪称髽I(yè)的年度培訓計劃，我多數(shù)情況都是拒絕，要么，你能提供企業(yè)培訓需求。閉門造車的事，我不為。并且奉勸朋友們也別做。可朋友說了，你不做，別人做。不做，就不能拿到明年的培訓合同。拿不到明年的培訓合同，我們吃什么?為了生存，為了競爭，每年制訂千篇一律的培訓方案，滿天撒網，中國這么大，企業(yè)這么多，總能逮到一家二家;或者電話狂轟亂炸，再加上人脈、攻關，又能搞定三家五家，一年下來生存就不存在問題了。運氣好，時再接點散單，生活就更滋潤了——十年前、甚至十幾年前的培訓推廣方式沿用至今，這實在是中國培訓界的悲哀!

　　誠然，企業(yè)自身做不了培訓方案或年度培訓計劃才會委托培訓機構幫忙。但是，委托方總得有個訴求吧?就像我們普通人做不了西裝，但我們喜歡什么顏色、款式，用什么面料，我們可以對裁縫表達吧?即使這些不能表達，至少也要告訴高矮胖瘦吧?企業(yè)培訓主管如果對企業(yè)自身的情況沒有一點基本的介紹，你就敢給別人做年度培訓方案，也未免太主觀了吧?反過來說，企業(yè)培訓主管一點要求也不提，那也太不稱職了吧?

　　朋友們又說了，人家是客戶，客戶就是上帝。只能我們出方案供企業(yè)選擇，哪能要求人家這、要求人家那的?客戶是否是上帝，我們暫且不說。即使要滿足上帝的要求，你也得搞清楚上帝要什么才行啊?上帝要喝水，你總不能說我只有酒，并且說酒高檔，比水還貴N多倍，更有價值吧?許多朋友做方案，不是考慮企業(yè)的需要，而且考慮我有什么樣的講師、講師能講什么。如果你從講師能講的角度去做企業(yè)的培訓方案，如何滿足企業(yè)的要求?

　　滿足客戶要求才能為客戶所接受，這是一條簡單的不能再簡單的道理。可是我們眾多的培訓機構的朋友們卻反其道而行之，是我有什么就給你推銷什么。這樣的主觀立場、這樣的不思變通，成功的概率有多大呢?站在企業(yè)的立場，為企業(yè)著想，解決企業(yè)需要解決的難題，從這樣的角度制訂的方案，我敢保證十有八九會被企業(yè)接受。

如何獲取企業(yè)真實而又迫切的培訓需求呢?培訓機構的朋友們可得下點功夫，至少你需要了解以下信息：

　　1、企業(yè)的成長史、發(fā)展規(guī)劃、戰(zhàn)略重點、人員結構、管理現(xiàn)狀;

　　2、下一年的總體目標，人才培養(yǎng)計劃，員工招聘計劃;

　　3、企業(yè)曾經的培訓史，企業(yè)人員對培訓的得失總結;

　　4、企業(yè)內部員工的培訓需求調查;

　　5、必要時走訪企業(yè)現(xiàn)場，掌握第一手資料。

　　有調查才有發(fā)言權。如果你能制訂有針對性的培訓方案，其成功率就會大大增加。工作得法，事半功倍;方向錯誤，累死無功。